Detta är en fråga som blir extra tydlig när året närmar sig sitt slut. Vi summerar, vi analyserar och vi försöker förstå vad som gått bra och vad som kunde gjorts annorlunda. För oss på Rolf blir den här reflektionen särskilt aktuell eftersom vi står mitt i en större förändring av vårt erbjudande. Mål, beteenden och uppföljning har blivit vardagliga samtalsämnen både internt och tillsammans med våra kunder.
Och ju mer jag pratar om mål, desto mer inser jag att de flesta har en utmaning i att tänka rätt.
Vi älskar resultat – men resultatet ligger alltid i dåtid
Det finns något tillfredsställande i siffror. De är konkreta, tydliga och enkla att följa upp. Men det vi ofta glömmer är att resultatet i sig inte går att påverka. Det är redan en summering av det som hänt.
Att enbart följa resultatet är som att sätta ett mål att springa en mil innan ett visst datum och sedan inte följa upp något förrän på tävlingsdagen. Då återstår bara att hoppas.
Ändå fungerar många företags målprocesser precis så:
Vi tittar på siffror i efterhand och säger: ”Nu får vi jobba lite hårdare nästa månad.”
Men vi har inte följt upp det som faktiskt styr siffrorna och vad vi borde göra annorlunda.
Det vi egentligen behöver mäta är vägen dit
Oavsett om målet är kondition, omsättning eller kundnöjdhet finns det alltid en kedja av beteenden som leder dit. Det är dessa aktiviteter – inte siffrorna på ett papper som vi faktiskt kan påverka.
Vill vi springa en mil? Då behöver vi mäta:
- hur ofta vi tränar
- hur vi återhämtar oss
- om vi gradvis ökar volymen
- om kroppen känns starkare vecka för vecka
Vill vi nå en viss omsättning? Då bör vi titta på:
- antal kundmöten
- antal ordrar
- kvaliteten i kundmötet
- leveransförmåga
- kundnöjdhet
När vi mäter dessa saker får vi plötsligt ett helt annat verktyg i handen – något att agera på i stunden, inte bara reflektera över i efterhand.
Men det finns ännu en dimension: meningen bakom målet
Resultatmotivation är ofta kortvarig. De flesta medarbetare drivs inte av att ”öka omsättningen för ägarna”. Det är för långt bort från människors vardag, känslor och identitet.
Däremot händer något när vi kopplar resultatet till meningen med verksamheten:
- Vilken skillnad vill vi göra?
- Vilka kunder vill vi hjälpa – och hur?
- Vilket värde skapar vi i människors faktiska vardag?
När omsättningen blir ett sätt att möjliggöra syftet, inte ett mål i sig, uppstår en helt annan energi. Då blir beteendena vi behöver fokusera på både naturliga och motiverande.
Vill du veta mer?
Ladda ner vår guide kring att arbeta målstyrt med mål, nyckelresultat och aktiviteter